Razlika između osobne prodaje i promocije prodaje

Ključna razlika - osobna prodaja u odnosu na promicanje prodaje
 

Osobna prodaja i promocija prodaje sastavni su dio integrirane marketinške komunikacije. Obojica pokušavaju prenijeti korisniku poruku koju je stvorila organizacija. Ključna razlika između osobne prodaje i poticanja prodaje leži u usvojenom procesu. Okolnosti definiraju vremensku traku upotrebe ovih komunikacijskih alata jer obje nude različite prednosti. Intenzivna marketinška komunikacija, na području marketinškog miksa, odnosi se na promociju. Oglašavanje, odnosi s javnošću, izravan marketing, osobna prodaja i promocija prodaje su općeniti promotivni alati.

Što je osobna prodaja?

Osobna prodaja je promotivna metoda u kojoj prodavač koristi svoje vještine i stručnost za izgradnju međusobnog poslovnog odnosa s potencijalnim kupcima u kojem obje strane dobivaju na vrijednosti. Za osobnu prodaju organizacija koristi pojedince, a dijeljenje informacija s kupcem obično je licem u lice. Dobivena vrijednost može biti u obliku novčane ili nenovčane koristi. Monetarne koristi su prodaja za organizaciju i poticaji za prodajne predstavnike, dok je za kupce to korist od kupovine ili znanja budući da su svjesni dostupnih proizvoda ili usluga.

Osobna prodaja uglavnom se koristi za visoko cijenjene proizvode i proizvode koji zahtijevaju osobno uvjerljivo. Također, osobna prodaja koristi se u vrijeme lansiranja novih proizvoda. Primjeri proizvoda za koje se koristi osobna prodaja su visoko cijenjeni strojevi, automobili, kozmetika i parfemi te visokotehnološka oprema. Prednosti osobne prodaje su velika pažnja kupca, interaktivne rasprave, prilagođene poruke, sposobnost uvjeravanja, potencijal za razvijanje odnosa i sposobnost zatvaranja prodaje. Međutim, i on ima nekoliko nedostataka. Nedostaci su intenzitet rada, visoki troškovi i ograničenje dometa (manji broj kupaca).

 

Što je poticanje prodaje?

Poticanje prodaje može se nazvati motivacijskim alatom za kupca, gdje se kupci tjeraju da kupuju proizvod ili se potaknu da isprobaju novi proizvod. Cilj promocije prodaje je povećati prodaju u brzom rasponu, povećati upotrebu ili promovirati suđenja. Poticanje prodaje nudi se ograničeno vrijeme i stvara osjećaj hitnosti kod kupaca. Poticanje prodaje može se dalje segmentirati kao poticanje prodaje potrošača i promicanje prodaje u trgovini. Poticanje potrošačke prodaje usmjerena je na krajnje kupce dok poticanje prodaje u trgovini usmjerena je na posrednike u lancu opskrbe, poput veletrgovaca i distributera.

Primjer poticanja prodaje potrošača

Poticanje prodaje općenito daje poticaj za kupnju. Primjeri za poticaj za poticanje prodaje potrošačima su popusti, besplatni pokloni, otkupljivi bodovi vjernosti, vaučeri / kuponi, besplatni uzorci i konkurencija. Primjeri za poticaj za poticanje prodaje u trgovini su trgovinski dodaci, obuka, demonstracije trgovina i sajmovi.

Besplatna degustacija vina - unapređenje prodaje u trgovini

Kroz cjenovne popuste, prodavač može privući nove kupce daleko od konkurenata što ih zauzvrat čini redovitim kupcima. Daljnje prednosti promocije prodaje su poticanje ponovljenih kupovina, raspolaganja zalihama, poboljšana unutarnja novčana sredstva, mamanje nevoljnih kupaca za suđenja i pružanje informacija.

Koja je razlika između osobne prodaje i Unapređenje prodaje?

Uvod u promociju prodaje i osobnu prodaju pružen je, a sada ćemo se usredotočiti na razlike među njima.

Svrha

Osobno prodaju: Ključna svrha osobne prodaje je stvaranje svijesti i izgradnja dugoročnog odnosa koji će dovesti do zatvaranja prodaje.

Unapređenje prodaje: Ključna svrha promocije prodaje je povećati prodaju i prodati zalihe u kratkom vremenu.

Osobna interakcija

Osobno prodaju: Osobnu prodaju obavljaju pojedinci i interakcija je licem u lice gdje se kupcima nude informacije o proizvodima i grade se međusobni dugoročni odnosi..

Unapređenje prodaje: Promicanje prodaje nema nikakvu osobnu interakciju i nudi poticaje za poticanje kupnje i širenje informacija.

poticaji

Osobno prodaju: Osobna prodaja temelji se na pregovorima, a poticaj je opcija. Ali, to nije obvezno.

Unapređenje prodaje: Poticanje prodaje definitivno bi imalo poticajni element za privlačenje kupaca da povećaju prodaju.

Priroda proizvoda

Osobno prodaju: Osobna prodaja upotrebljavat će se za proizvode koji mogu imati karakteristike visoke vrijednosti, tehnički složene ili izrađene po mjeri. Proizvod može imati bilo koju od gore navedenih karakteristika ili više.

Unapređenje prodaje: Poticanje prodaje koristit će se za proizvode koji obično imaju malu vrijednost, standardizirani ili ih je lako razumjeti.

Veličina tržišta

Osobno prodaju: Osobna prodaja koristi se na tržištima s manje potencijalnih kupaca ili kupcima s visokom kupovinom moći.

Unapređenje prodaje: Poticanje prodaje koristi se na tržištima na kojima postoji veći broj kupaca, a proizvod je male vrijednosti usporedno.

Trošak poduzimanja

Osobno prodaju: Osobna prodaja je skupa jer joj je potrebna obuka zaposlenika, posvećena radna snaga, opetovane posjete i prijevoz.

Unapređenje prodaje: Promicanje prodaje jeftinije je provesti u usporedbi s osobnom prodajom.

Gore navedeni faktori razlikuju osobnu prodaju i poticanje prodaje. Iako su oboje dio marketinške komunikacije, svrha kojoj služe i usvojeni postupak odražavaju različitu dimenziju svakog od njih. Ali oba su učinkovita sredstva za integriranu marketinšku komunikaciju.

Reference:

1. Kotler, T i Keller K. (2012). Upravljanje marketingom. 14e Global ed., Pearson Education.

Ljubaznošću slike:

1. "Chanel MYER Sydney City 2013" autor Pear285 (razgovor) (Uploads) - Vlastito djelo. [CC0] putem Wikimedia Commonsa

2. "Mall culture jakarta36" Jonathana McIntosha - Vlastito djelo. [CC BY 2.0] putem Wikimedia Commonsa

3. "Degustacija vina" Emily Thorson iz Philadelphie, PA, SAD - Piti besplatno vino je tako zabavno! Huzzah !. [CC BY-SA 2.0] putem Wikimedia Commonsa