Razlika između razvoja poslovanja i prodaje

Iako je uobičajena zabluda da su prodaja i razvoj poslovanja (BD) jedno te isto, ali to nije istina, niti se mogu međusobno zamjenjivati. Prodaja je glavni proces ostvarivanja prihoda prodajom proizvoda. Da bi se postigla konkurentna prednost na tržištu, poslovanje mora kontinuirano povećavati i optimizirati poslovanje. To znači zapošljavanje više prodajnog osoblja i partnerskih partnera, a zatim predlaganje čvrstog plana kompenzacije s realnim ciljevima za povećanje prodaje. S druge strane, poslovni razvoj se fokusira na prepoznavanje podudaranja proizvoda i tržišnog segmenta s potencijalnim kupcima. Glavna svrha razvoja poslovanja nije ostvarivanje prihoda. Umjesto toga, riječ je o izgradnji odgovarajućeg stana za tržište proizvoda.

Bryan Gonzalez, analitičar razvoja prodaje u TOPO-u (istraživačka i savjetodavna firma), rekao je da postoje dva razloga zbog kojih sada cijeli proces prodaje uključuje i razvoj poslovnog procesa, kao i prodaju, tj. Sve veću poteškoću u postizanju kupaca i prednosti specijalizacija. Da biste bolje razumjeli razliku između to dvoje, važno je znati što je to zapravo.

Prodajni

Prodaja se odnosi na ostvarivanje prihoda prodajom proizvoda u odabranom tržišnom segmentu za postizanje liderstva na tržištu. Primarni cilj prodaje je zaključivanje posla. Nakon što kvalificirani potencijal primi predstavnik poslovnog razvoja (BDR), prodajni tim odgovoran je za posao do cilja.

Poslovni razvoj

Razvoj poslovanja i upravljanje proizvodima rade paralelno na izgradnji konkurentne pozicije na tržištu. Razvoj poslovanja ne znači zatvaranje što većeg broja prodaja u malom vremenskom razdoblju; radi se o izgradnji što većeg broja odnosa s poslovnim napretkom, što otvara vrata mogućnosti prodajnom osoblju da zaključi svoje ugovore.

Razlike

skalabilnost

Uloga prodaje je prodaja proizvoda izravno krajnjem potrošaču, dok je, kad je riječ o razvoju poslovanja, njegova uloga prodavati proizvod putem partnera na skalabilan način. To znači da sam razvoj poslovanja nije odgovoran za konačnu prodaju. Skalabilnost je ovdje ključni čimbenik jer omogućuje tvrtkama da koriste svoje prodajno osoblje ili male grupe koje su stvorili partneri za pristup publici.

Veličina

Prodaja ima više veze s identifikacijom kapaciteta. To je razlog zašto u tvrtki ima više prodajnog osoblja i to vremenom brzo raste. No, timovi za poslovni razvoj relativno su manji i radije održavaju malu veličinu probijajući se kroz postojeće partnere. Kreativnost poslovnog razvoja leži u prepoznavanju partnera koji odgovaraju opisu i identificiranju načina djelovanja kako bi ponudili vrijednost krajnjem kupcu partnera..

Fokus vs. Izvršenje plana

Funkcija poslovnog razvoja je identificirati koliko će se poduzeće širiti i odakle će doći do te ekspanzije, te interpretirati pristup putem kojeg se može postići. Prodaja razvija odnos s krajnjim korisnicima kako bi ih povezala s krajnjim proizvodom ili uslugom. Drugim riječima, BD radi na osmišljavanju, fokusiranju i mjerenju plana, a prodaja se odnosi na njegovo izvršenje.

Proširenje vs. Distribucija proizvoda i usluga

Menadžeri BD-a traže načine rasta poslovanja kako bi povećali prihode i tako donose strategije kako proširiti postojeće tržište i pronaći novo. Rukovoditelji prodaje, s druge strane, brinu o distribuciji proizvoda i usluga na tržištu i određuju područja trgovinskim predstavnicima kako bi postigli unaprijed definirane ciljeve.

Upravljanje cijenama i zalihama

Voditelj poslovnog razvoja kritično prati cijene roba i usluga. Također pregovara s proizvođačima i distributerima za postavljanje prave cijene, na primjer, ako potražnja za određenim proizvodom opadne na tržištu, on bi mogao pokušati dogovoriti nižu cijenu kako bi povećao potražnju i na kraju poboljšao ukupni tok prihoda. Dakle, razvoj poslovanja odgovoran je za postavljanje cijene proizvoda i usluga. Voditelji prodaje također se bave proizvođačima i distributerima, ali svrha njihove interakcije je osigurati dostupnost dovoljno zaliha za održavanje razumne razine zaliha. Oni koriste statističke podatke za prepoznavanje potreba zaliha tvrtke i za mjerenje preferencija svojih kupaca.

Usmjeravanje trendova na tržištu

Razvoj poslovanja govori o agilnosti. To je jedna od najvažnijih osobina menadžera poslovnog razvoja, jer se tržišni trendovi s vremena na vrijeme mijenjaju, a više je čimbenika koji pokreću takve promjene. Stoga moraju donositi pravovremene odluke i prilagođavati proizvode, usluge i cijene tvrtke, u skladu s tim čim primijete fluktuaciju valuta i promjene u potražnji ili trendovima potrošača. Suprotno tome, potrošački trendovi se redovno primjećuju od strane menadžera prodaje kako bi odredio načine na koji se mogu poboljšati radni učinci. Na primjer, prodajni zastupnici mogu uputiti voditelja da promovira takvu robu i usluge slične onima koje prodaju njihovi konkurenti radi dobiti.

Prikupljanje informacija vs. Brtvljenje ponude

Razvoj poslovanja odgovoran je za prikupljanje što je više moguće informacija o vodećim tržištima, ključnim problemima i potrebi da se pronađe rješenje. Prvobitno planiranje i rad trebao bi se temeljiti na prikupljanju ovih podataka kako bi se izradila čvrsta strategija. Prodajno osoblje dovodi mjesto na koje je BD odustalo, jer oni žele sklopiti posao. Njihove odgovornosti su prikazati kako prijedlog vrijednosti odgovara njihovom poslovnom planu, usporediti vlastiti proizvod s proizvodom svojih konkurenata, pružiti raspodjelu cijene, definirati uvjete ugovora, uspostaviti probu proizvoda i osmisliti plan provedbe.

Sposobnost snimanja veće slike

Učinkovitost menadžera poslovnog razvoja djelomično se temelji na njegovoj sposobnosti da vidi širu sliku izvan vlastitih odgovornosti i drži se usredotočenosti na postizanje ciljeva definiranih tvrtkom. Na primjer, obično uključuje rad usporedo s menadžerima iz različitih odjela tvrtke kako bi im pomogli u pripremi prezentacija i vođenju pregovora o ugovorima..

Uspjeh prodaje temelji se na njihovoj sposobnosti da mogu nadgledati više prodajnih mjesta na različitim teritorijima. Ovdje menadžeri prodaje moraju promijeniti taktiku u skladu sa potražnjom te regije kako bi poboljšali svoje prihode i povećali profit.

Iako se razvoj poslovanja može smatrati jackom svih obrta, ali treba imati na umu da oni ne mogu zamijeniti prodaju. Zapravo bi posao vjerojatno propao da nema usredotočenog prodajnog osoblja. Pojedinci koji rade u odjelu prodaje imaju drugačija obilježja od onih koji rade u odjelu za razvoj poslovanja, na primjer, mogu razumjeti marketinške tehnike bolje od rukovoditelja BD-a. Ako je svrha BDR-a objediniti ključne elemente poslovanja, prodajni zastupnici ostvaruju ciljeve definirane u BDR-u.

To su procesi socijalnog inženjeringa koji se u velikoj mjeri temelje na razumijevanju i utjecaju na ljudsko ponašanje koje ne može kontrolirati nijedan posao. Zbog toga je važno definirati, testirati, formalizirati, optimizirati i skalirati procese prodaje i razvoja poslovanja kako bi se postiglo vodeće mjesto na tržištu..